Négociations Convaincre grâce aux « conseils » des grands illusionnistes !

Convaincre que le lapin sort bien du chapeau ou que l’as de trèfle était réellement caché dans la chevelure de la spectatrice du premier rang. Les grands illusionnistes maîtrisent surtout l’art de la persuasion. Un art qui peut aussi s’appliquer dans vos relations professionnelles pour faire aboutir une transaction, mieux négocier ou encore développer un argumentaire commercial percutant... Il n’y a là aucune magie : ces techniques reposent uniquement sur des principes de communication.

C’est ce qu’explique Jacques H. Paget, illusionniste expert et auteur du manuel « Le pouvoir de l’illusion ». Il y révèle quelques secrets des professionnels du close-up* et nous dévoile comment les mettre en œuvre.

Des principes psychologiques subtils

Tous les prestidigitateurs sont d’accord pour dire qu’une illusion réussie se mesure à l’enthousiasme d’un public convaincu de l’extraordinaire de ce qu’il vient de voir. Cette réussite, c’est-à-dire la persuasion de son public, repose en majeure partie sur la maîtrise de son esprit critique décourageant toute contradiction. Mais qu’appelle-t-on esprit critique ? Il s’agit de la faculté de l’esprit de tout être humain à analyser une situation pour s’assurer qu’elle ne menace pas sa sécurité à la fois physique et psychique (véracité des propos qu’on lui tient). Pour persuader son public et l’amener à l’adhésion, un illusionniste va donc chercher à mettre en veille son esprit critique en instaurant toutes les conditions qui feront baisser sa vigilance.

Ceci débute par sa mise en confiance la plus totale. En effet l’esprit critique se réveille lorsque il se sent déstabilisé et qu’il perd ses repères. Donc une situation où vous chercherez à convaincre, il vous faut donc baliser avec soin le chemin psychologique qui conduira votre interlocuteur là où vous le souhaitez.

Ainsi, face à un orateur, l’esprit critique se fonde sur trois critères pour donner ses conclusions : le fond (ce qui est dit), l’apparence (l’image visuelle) et la forme (la manière de le dire). C’est sur ce troisième critère que l’illusionnisme repose. Comme le disait Dai Vernon, le plus grand des inventeurs de tours de cartes : « Il n’y a pas de mauvais tours et de bons tours, il n’y a que des tours bien ou mal présentés. » Voici les cinq principes fondamentaux qui régissent l’art de la persuasion par la maîtrise de l’esprit critique.

Les cinq piliers pour susciter l’adhésion

Aussi curieux que cela puisse paraître, le silence joue un rôle particulièrement important dans la maîtrise de l’esprit critique. Imposant le respect, il confère un ascendant à celui qui est capable de le garder car cela signifie qu’il est capable de contrôler son angoisse. Il augmente aussi l’impact des mots qui seront prononcés ensuite. Savoir garder le silence permet de ne rien dévoiler qui pourrait nuire ou parasiter votre message principal. Car, comme le dit la formule pénale : « Tout ce que vous direz pourra être retenu contre vous. » !

Par exemple, ne répondez jamais immédiatement à une question. Marquez toujours une pause avant de le faire, même si vous connaissez la réponse de façon évidente. Il ne faut pas douter de soi mais faire douter de soi Corollaire de ce principe, le calme. Il se traduit par des gestes lents et précis en évitant surtout toute précipitation, signe de nervosité. Le rythme de la voix devra lui aussi être paisible avec un timbre neutre plutôt grave (les sons aigus décrédibilisent en général les propos) tandis que votre visage restera impassible. De façon générale, sachez que l’excès réveille l’esprit critique.

Le doute est le troisième paramètre à activer. Il ne faut pas douter de soi mais faire douter de soi. Mieux encore faire douter l’autre de lui-même. C’est le moyen de garder son attention en éveil. Au cours d’une illusion, il est normal que le spectateur ressente des doutes mais le but est de mener à terme le tour sans qu’il ne les exprime. Une fois réussi avec brio, le spectateur finira par douter de son propre doute !

La cohérence, ou du moins l’apparente cohérence, est aussi très efficace. Il s’agit de construire un raisonnement a priori logique en mettant davantage l’accent sur les circonstances que sur le résultat. Le silence favorise cette construction dans l’esprit de l’interlocuteur par voie d’extrapolation.

Enfin le coefficient de sympathie permet de rompre les dernières barrières. Il n’est pas forcément la conséquence d’un caractère jovial et avenant mais plutôt d’un comportement éveillant l’intérêt. Ne pas se dévoiler entièrement constitue par exemple un attrait pour l’Autre.

Faire reculer les barrières

D’autres techniques plus directes sont aussi utilisées tels que l’humour ou le respect des sphères d’autonomie. Le premier touche sur le plan émotionnel et fait donc reculer les barrières de protection psychologique. Laissez toujours l’autre prendre l’initiative du rire puis suivez-le dans le même sens. Les deuxièmes constituent la zone physique (l’espace corporel) et cérébrale (l’opinion qu’une personne a d’elle-même) dans lesquelles nous pouvons évoluer sans gêner et donc braquer l’autre. En respectant ces sphères, on influence le consentement.

On voit bien tout leur intérêt dans la vie personnelle mais aussi et surtout dans le monde professionnel où les relations sont particulièrement tendues et lourdes d’enjeux. Des exemples concrets ? La construction d’un argumentaire ou une négociation qui répondent toutes deux aux principes de la cohérence avec validation progressive des arguments par l’interlocuteur en partant de sa réalité subjective. Vous entraînerez ainsi votre auditoire dans une spirale d’acceptation jusqu’à la décision ultime en votre faveur... espérons le. Alors, à votre tour maintenant : à vous de jouer !

* tour de magie effectué « en plan rapproché » à côté du spectateur.

publié le 11/10/2007